美容销售话术

(资料图)

一、顾客：“东西都一样，怎么你家的比别人贵?”

反面示例：

1、是吗?东西不一样。

2、**材料有很多种，我们这种与他们的不一样。

3、买东西不能只看价格，你还要看产品的原料啊?

4、价格没差多少啊?

最佳应答：

是的，我们的产品在价格上确实比您说的那家要稍微贵些，今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西。

小姐，您也知道其实影响价格的因素很多，比如说设计、工艺、质量和售后等都会影响到价格，这就像是同样的菜不同的人做出来味道不一样的道理一样。所以虽然材质是一样的，但我们品牌的特点是……

二、顾客：“你们肯定说好啦”

反面示例：

1、如果您这样说，我就没办法了。

2、算了吧，反正我说了你又不信。

3、沉默不语继续做自己事情。

最佳应答：

1、姐，您说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方已经开了十年了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为(材质、款式方面的优势)……

2、我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，这我很有信心;二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧?当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还是不行的，得有其他人说瓜甜才行，来，看一下这些都是买过我们产品的顾客使用过后的感受。来，小姐，这边请，您可以了解一下!

三、顾客：“特价产品是不是有质量问题”

反面示例：

1、您放心吧，质量都是一样的。

2、都是同一批货，不会有问题。

3、都是一样的东西，怎么会呢?

4、都是同一个品牌，没有问题。

最佳应答：

1、您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，质量是完全一样的，只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列，才对原来卖的比较好的几个经典产品做特价促销，所以现在买真的非常划算!

2、我能理解您的这种想法，不过我可以负责任的告诉您，这些特价产品之前其实都是我们原价销售的，只是公司为了回馈老客户，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心购买!

四、顾客：“我都没听过你们的牌子。”

反面示例：

1、不是呀!我们品牌好几年了。

2、是吗?我们在这个行业很有名的。

3、我们正在许多媒体上做广告。

4、我们确实是新牌子，刚进市场。

最佳应答：

哦，真是可惜，看来我们在品牌推广方面的工作做的还不到位。不过没关系，今天刚好您来了，可以先了解一下我们产品的卓越品质，来，我帮您简单介绍一下吧(简单自信的介绍产品的卖点)。最近我们有几款产品在做活动，并且也卖的非常火，您可以先了解一下，来这边请(转到引导顾客体验产品上)。

2、对不起，这是我们的工作没做好，不过没关系，现在刚好有这个机会向您简单介绍一下我们的产品，我们(转向简单自信的介绍产品的特点)。

五、顾客：“没看过你们的广告，经常看到xx”

反面示例：

1、我们品牌也不错。

2、您可以换个牌子试试看。

3、我们牌子也是大品牌啊。

4、品牌大也不一定可信。

最佳应答：

他家确实是个不错的牌子，在品牌推广方面也比我们做的到位，一直都是我们学习的对象，您觉得他家什么地方比较吸引您呢?(探寻竞争品牌的优势点之后)我们家在这方面做的也是非常好的，而且我们的产品在***方面是有优势的。

六、美容师在接待顾客的时候有其他顾客进店，新手要怎么应对这种情况呢?

反面示例：

1、您等一会儿再过来好吗?

2、您等一下，我先忙完这儿的顾客。

3、任凭顾客询问，无暇顾及。

最佳应对：

1、你好，欢迎光临**，马上有人来为您服务，请稍等。

2、(先期来店的顾客)真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式，有喜欢的就叫我一声。(离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来)小姐，真不好意思，让您久等了，请问**。

3、(来店多次的顾客)真不好意思，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊聊。 

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有经验的美容师都知道如何应对顾客的各种“刁难”，但对新手美容师来说就不容易了。对于美容行话，你了解多少?下面是小编为大家整理美容销售技巧和话术，供大家参考!

美容销售技巧

假设成交法

假设这个产品顾客买了，当你在推荐产品时，顾客没有反对在默认的情况下，在床前立即给她用上。

例：前台!帮这位靓女开好单，她今天拿一支眼霜，帮顾客下决心。

增压法

就是从单瓶产品推测到成套产品的过程，增压法同时运用了帮顾客算帐、搞促销等一些销售方法结合使用。

刨根问底法

建立在过好熟人关的基础上，运用一定的语言技巧，了解顾客不用所推荐产品的根本原因。

是不需要、嫌贵、怕无效，还是没带钱等，总之不让顾客难堪，只有深入了解顾客才能对症下药。

迂回战术

是增压法和减压法中得出的，常常反复迂回的增减这就是迂回战术。(反复过熟人关，反复讲产品)

现场演示，对比说明法

A、将顾客的产品和你所推荐的产品做比较。

B、直关实验观察皮肤法：将推荐给顾客的产品涂在脸上或手上，让她看到皮肤一步一步的变化。

深耕回报法

培养顾客与美容师之间的感情，培养顾客对美容院的依赖感，从而让老顾客不断的消费，不断的介绍新的顾客，经常与顾客沟通，回访，用心为顾客服务，深耕回报。

权威扩张法

在销售过程中巧用院长高级美容师、老师、媒体报道，电视广告等权威性人士达到销售产品的目的做法。

例：靓女!这是我们的院长，高级美容讲师等……，让她给您介绍一下。

示范展示法

就是你推销的产品要展示给顾客看、摸、闻，从而激起顾客的购买欲望。

诉苦法

建立在与顾客良好关系的基础上，让顾客给你帮助。

例：靓女!我这个月还差一个新顾客就完成任务了，你要帮忙带一个新顾客。

算帐技巧

运用最多，可与同等价值的产品算帐，比售后服务，免费护理等。帮顾客算帐。

A、价格细算，将一支产品算到最大的使用限度，从多少个月算到每个月，每十天，每一次，任何关于钱的问题都应该算到每一天，相当合算。

B、价格实惠：花产品的钱，可以得到产品和服务双倍的回报。

C、价格超值，与其它品牌同等价值的产品对比，强调我们的售后服务，手法按摩加仪器很合算。

减压法

推荐一大套产品，顾客实在无法接受时，减掉顾客家中有的类似产品。

最后期限法

美容师在美容院渲染促销活动气氛，告诉顾客时间快结束了，反复向顾客陈述还有多少天无法享受特价。

暗示顾客若不赶快下决心，可能会错过好机会使之感到机不可失，失不在来。

粘劲足

A、首先是粘熟人，打消顾客疑虑，引导顾客，找出不买产品的原因。

B、先推销自己才能让顾客接受你。

C、推测预测顾客，就是给顾客算经济帐，尽量引导顾客，不直接反对顾客，多用迂回术，找不买产品的原因。

为她着想法

充分了解顾客，按照顾客的实际情况和需要有的放失的进行解释，提供顾客切实需要的产品，站在顾客立场上推荐产品的优点和特色，让顾客感到你在为她着想。